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五年增加近千门店看汽车服务品牌在中国如何布局
来源:创业598编辑 采编:安卓市场 时间:2013-08-12 15:09:24

      随着中国经济的发展,汽车及其相关产业正在迎来一个大发展的历史机遇,不知大家感觉到了没有,尤其其中一些门槛不算很高的细分行业,目前还没有形成一个公认的龙头品牌和企业,机会很大,值得大家努力。这里我们不妨以米其林旗下的汽车服务品牌驰加在中国这十年的发展为例,来看看国际大牌在一个高增长的大区是如何做商业布局的。

      按照我们CY598的分析,其核心主要是两个,一个是中央采购平台,这个平台完成了统一采购,统一调度,统一配送,做到了全国一盘棋。第二是人力资源的培训,尤其是青年技术工人和技师的常年有序培训,不断补充企业发展所需的后备人才。其实做企业做的就是人、财、物和信息,这些如何有序高效流动增值是企业运营的核心,一切的内部管理措施都要能落到这个实处上来。
 
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      中国是米其林旗下汽车服务品牌驰加(TYREPLUS)发展特许经营最快的区域。2002年于澳大利亚开设第一家店铺,2003年进入中国市场之后,驰加找到以轮胎、机油、制动的保养为核心的三大业务,并保持着每年100家以上的开店速度。2012年,其在中国的第一任掌门,米其林(中国)投资有限公司轿车及轻卡替换市场渠道部经理刘鹏被调往法国总部,负责全球驰加项目,将中国经验引入全球市场。
 
        不过,找到方向与主营业务,只是驰加发展的第一个阶段。“只要是连锁业态,一定会遇到瓶颈,”在2012年接受《创业邦》访问时,刘鹏开诚布公地提出,“每年增加100家店,对后台系统就会提出新的挑战。”同年,驰加现任负责人、渠道部经理廖初航表示,驰加中国区计划五年之内店数翻番,这意味着,五年之内要增加800家店。
 
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       如何支撑这种发展速度?特许加盟是加盟者与品牌方共同的生意,想要迈过象征极限的那道门槛,作为品牌方的驰加需要提供怎样的后续支持?
 
       配件供给问题:利用系统解决驰加中国区总部位于上海,与母公司米其林一同办公。背靠一家有百年历史的世界500强公司,驰加的管理模式带着十足的外企范儿,有条不紊。
 
       利用两年时间打造的“中央采购平台”,近期成为了驰加加盟商的重要工具:驰加总部与嘉实多、汉高、博世等汽车配件大品牌合作,统一拿货,加盟者通过“米其林零售商俱乐部”系统进入“中央采购平台”网页下单订货,过程类似于网购,驰加负责配送。这套系统的意义,并不仅仅是跟上快速开店的节奏。
 
       在汽车后服务市场,一个难以解决的问题是:配件供给。2000年之后,与4S店相对,汽配城、路边修车店涌现出来,接着出现了连锁化汽车服务店,以小修、洗车、检查等业务为主。“轮胎的购买周期是2~4年,回店率远远低于汽车服务店。”刘鹏说。一大批配件经销店纷纷改行做服务,渴望从财大气粗的4S店手里抢到份额。
在行业中,从经销店转做连锁服务店的做法叫升级,但它们还需要迈过“服务”这道坎。以驰加为例,2006~2009年,光是转型,刘鹏就筹划了很久。进入日常运营,配件供给就成了难题。两年或更长的强保(强制保险)过后,汽车从4S店转向综合汽修店保养,与4S店不一样的是,这些门店面对的不会是一个品牌的几个车型,“店主永远不知道下一台进店的车是本田雅阁,还是通用别克。”为了适配于不同的车主,他们不得不储备五花八门的配件。
 
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      此外,不同区域的优势车型,车主习惯都是天差地别。“在中国,想要做成全国市场的汽车连锁品牌非常难。”廖初航认为,原因在于零配件难以统一供应,因此难以达到好的消费感受,“大家都没有找到合适的供应链解决方案。”
 
      在驰加与第三方机构的共同调研中显示,车主之所以会考虑选择连锁服务店的原因,除服务的标准化之外,重点在于配件,车主希望店中有他们所认可的轮胎、机油、刹车片、电池等品牌配件。这也是连锁化为车主带来的信任感。
 
       2011年底,连锁化发展最为迅猛的驰加中国区又吃了一次螃蟹:启动“中央采购平台”(Centralpurchasingplatform,简称CPP),项目主要负责人、中央采购平台经理汪波在米其林工作10年,曾任米其林区域销售经理、驰加零售顾问等。
 
       CPP带来的首要难题是发货。米其林拥有完善的分销体系,但渠道销售往往由经销商完成。要想推进CPP,驰加必须有一套完整的自有物流系统。廖初航也考虑过通过壳牌、道达尔、博世这三家最重要的非轮胎业务供应商的渠道来输送产品。这三个品牌在中国市场的分销网络拥有很突出的覆盖率。
 
       但结果却不太乐观,当驰加店在全国各地扎下根后,这张“借”来的供给网络无法满足所有门店的标准化配备。“对所有品牌来说,让产品覆盖全国网络都是一个恶梦,即使是大品牌,也没法说所有区域能保持同样水准。”廖初航解释道。
 
       在CPP“试运营”期间,送货成了最大的Bug。驰加准备自己解决,为此专门搭建了物流网络,在上海、北京、广州三地建立了三个分销仓库,对接第三方物流公司。上海仓库辐射长三角周边,可以做到48小时之内到货,广州仓库某些产品可以直送贵州。2013年4月,三个仓库可以承担全国75%的门店的调货工作,目前机油、雨刮片、制动片等产品可以做到“门对门”配送。
 
 
      加盟店店主开始接受CPP,汪波从后台观察的数据显示,很多门店都养成了从CPP下订单的习惯。这将为他们降低备货成本。为了适配于国内常见的3000余种日常车型,目前CPP上面的产品包括机油、制动片、雨刮、刹车片、报警器等,加起来有近200种不同单品。
 
       通过CPP,驰加总部还可以为全国加盟店降低采购成本。总部从品牌方集中采购,可以得到“相当有竞争力的价格”(廖初航语),这使旗下800余家店中,即使是新店或者对某些配件采购量极少的店铺也可以享受到便宜的价格。“中央采购平台”的网站上,各种产品也有详尽的说明,并提供了400电话服务。