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让经销商加大投入不断成长的五步法攻略
来源:创业598原创 采编:安卓市场 时间:2013-05-02 12:11:00

对大多数厂家的业务员来讲,让自己管辖的经销商从腰包里掏钱很多时候比登天还难。对当地品牌的投入、市场的投入、特别是终端活 动的投入,经销商大多数时候花钱(投入)是谨小慎微的。经销商要么是“按兵不动”,任厂家的业务员“任尔东西南北风”;要么是“雷声大,雨点小”,挤牙膏 式的“出点血”,应付厂家了事;要么是“不见兔子不撒鹰”,厂家投了钱,我再投,至少和厂家对半负担,不能吃亏,能多揩点厂家的油更好。

所有厂家的业务员都清楚这个事实,经销商对市场的投入,真金白银地砸,都不一定能起效果。更何况光空喊,玩“空手道”是根本不可能把当地市场做起来 的。经销商对市场的投入(花钱)就如打篮球,经销商手中必须保证有球打(球就是对市场投入的资金),才有可能有投篮命中(获取订单、获取市场份额)的机 会。如果没有球的话,只能是望“篮”兴叹了。

对厂家的业务员来讲,其存在的价值就是让经销商能打球(市场投入、花钱)并能进球(获取订单、抢夺市场份额、挣得利润)。赔钱的买卖谁也不愿做,做了第一次,绝对不再会上第二次当。

如何能让经销商能有信心、有能力“敢花钱”呢?让经销商心甘情愿地进行市场投入,特别是对终端活动的投入呢?对厂家业务员来讲,让经销商敢花钱的诀窍之一就是“大标杆、现场会、借力整合资源”!


第一步“理念”就是要让经销商知道,在正确的方向上加大投入是扩展业务的必由之路。没有投入怎么会有产出,做人做事都是如此,更何况是经商。目前外部环境和市场需求是否确实在要求经销商加大投入,经销商内部的经营症结是否也在要求经销商加大投入。当这些问题分析清楚之后,经销商往往会轻轻点头,但通常不会很快做出决定,但这不要紧,因为第一步我们要达到的就是让经销商从理念上认可。


第二步“大标杆”就是要树立至少一个优秀的经销商样板。榜样的力量是无穷的。业务员千言万语,不如经销商只言片 语。让经销商去说服经销商,是最简单、最省力的方法。业务员先选择一个实力比较强、经营思路比较好、与公司配合度比较高、市场投入意愿比较大、对周围有辐 射和影响力的经销商,把这个经销商树成一个市场投入的样板。再这个点上取得成功。让这个样板经销商尝到市场投入的甜头、成为市场投入的受益者,成为厂家市 场投入方面的样板和厂家的代言人。这就是树“大标杆”的过程。第二步完成之后,经销商的投入基本上就只是投入时间和投入多少的问题了。


第三步是“方案”。就是要帮经销商设计一个具体的可执行方案。在这个方案里,与经销商一起总结大标杆的成功经验,并在此基础上和经销商一起精心设计投入的金额,达成的效果,及与这个投入对应的应产生的预期回报。并对其中的各种可能的风险进行评估,并根据和参照之前大标杆的经验制定相应的防范措施。


第四步是“现场会”。耳听为虚,眼见为实。现场会是“大标杆”的“现场秀”。邀请周边的意向经销商参加样板商的 市场投入、活动的全过程,让周边的意向经销商现场感受活动的气氛、现场感受签单的疯狂、现场体会投入的回报,对经销商进行良性的刺激。好的现场会是让样板