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童装创业从进货到经营的宝贵经验
来源:创业598编辑 时间:2013-05-29 15:42:27 采编:安卓市场

      这是和一些做服装的朋友在聊天时总结出的一些干货,我发现和有创业经验有创业体会的朋友聊天实在是一种享受,很多时候不经意之间就能聊出一些很有分量的干货,服装探秘的作者曾经说过服装创业的大学在哪里,就在广州十三行服装批发市场的大通铺,在那里睡上大半年,听听东南西北各路高手的高谈阔论,自己再琢磨琢磨,再笨都知道该怎么做服装。下面就是一个做童装的朋友聊出来的体会。

       有个做外贸童装的朋友,她开了两个店铺,一个在商场里。一个在三环。她的进展速度不快,显然经营方面是多少有些问题的。再看她在店里挑货时的状况加上思考,更印证了这一点。她挑选衣服很谨慎。我问她是凭借什么选货的?她回答是老顾客的喜好。她的三环店 进去的人不多,她卖的价格高。我问她是不是那些人都是高层白领。我也猜对了。她的店里曲高和寡,虽然单件盈利高,但是顾客流量不多。

童装创业_1

       这件事情,随后我又琢磨了很久。每一个店铺确实都必须有自己的目标顾客群,但是同样是定位于城市家庭的童装店,又该怎样来实施这个目标顾客群呢?即使同样的 教育和收入,审美喜好也是不同的,大家的消费习惯也不同。店里想突出一个明显的风格, 必然越是一个品牌越是能突出主题。可是这样其他的顾客可能就不喜欢。做到大众化又是店铺走量的重要原因。怎样才能把握好这个度和突破这个矛盾呢? 

       我的解决方法就是挂版一定要质量一流且高档的,款式一定要独特,个性的要和谐,要能吸引人的眼球。而店里的货架上,则最大量的都是中档的普通的款式的衣服放在中间,给客户推荐。向你的主要客户群推荐,这里要注意的是,你的主要客户群,必须在确定店址之前就要有数,人流分析,包括如何把这些人流吸引进来都要有方法,心中有数,如此才能最终定下这个店址,而不是租下了这个店面之后再来分析人流,确定客户群。

童装创业_经验_1

 

       所以,如果你的店铺区域这样的白领人不多,不足以有流量时,千万不能只以她们的审美来进货。一定要根据你的店面的人流特点,收入特点,消费特点,审美特点来进货。越是不进大众化的货,那就只会留住那样个性 的顾客,她们的消费往往是不足以支撑一个旺铺的。我觉得我的那个朋友就是这样越做客户越窄,才给自己造成了困境,而且客户越少,越不得不在进货时全力满足这些客户的要求,如此一来就形成了恶性循环。 

       我的店里也碰到过那样的顾客,是嫁给老外的中国妈妈,她们当时觉得我的一些童装还是太普通,想要再高档再个性的。但是我并没有因为她们就改变货。我的主要货品风格依旧不变,但是,在进货时,我会专门选择很少量的特别价格高的,款式也特别独特的。大部分普通顾客要么是望价止叹,要么是根本就不能接受的货品来满足这少量用户。为了提高成交率,我还用了个小技巧,我会同时进很少量,特别特别便宜的货品,这些都是很少比例,用这些便宜货来对比那些高档货,让客户做一个比较,我希望这样能促进更能下决策。

童装创业_经验_2

 

       效果也确实不错,比如高档的Catimini公主睡裙275元,也还是卖出去了5,6套。但是非常便宜的套装短袖短裤就只能挂在那里做比较。因为大众的百姓接受的喜 欢的款式和价格都是差不多的。这些货每天还是走的最多的。所以我的经验就是进货时不要凭着自己的喜好,主观判断哪个款好卖,哪个不好卖。

       还有就是款多,量少,宁可随后补货。很多人说,一个系列的最好不要全部都进,压货费钱。可是我是把所有的款都进齐。比如蜘蛛侠的套装,我很明显的只喜欢其中3款、可我还是把所有的款都拿齐了。事实是并不是我喜 欢的就卖的好,因此全系列都进,就能避免自己眼光的局限性。

        此外,尤其重要的一点是,成系列的服装会给顾客一种选择的满足感,对客户而言有没有选择,选择面大不大是促成其购买,甚至促成其以后经常来光顾的一个非常重要的因素。而且这样品牌设计时的主题就能突出,挂在店里出彩,虽然有些顾客会有难舍的感觉,增加了你销售服装的时间成 本,她老是犹豫。但这是好事。因为顾客的犹豫只在于买这件还是那件,抑或是两件都要,而不在于,买还是不买。最后什么都不买的只是非常少数,而两款都拿的,数量也不少。

童装创业_经验_3

 

       而且童装和其他服装不同之处在于,很多送礼的都是两三个孩子同时送,一个系列的就每样都选一套。服装之间是 有互补陪衬比较的关系的。最后可能剩下点,这些就是成本,卖出去的也是因为这下剩下的起的陪衬作用。所以进货时要大胆要有自信。我几乎在选货时,没有自己 的主观审美起作用。你要问我哪一套会卖的好,我肯定回答不了。因为销售服装是在不同的环境里,因素太多了。把最后剩下的看出陪衬,看成促销的成本,回过头一算,还是赚的多。

      童装还有一个特点,就是现在孩子长得快,很多衣服都只能穿大半年,甚至几个月,所以当你

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