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小网店,小女生,单卖打底裤也能成功
来源:CY598编辑 时间:2013-08-26 16:59:43 采编:

 

       一开始我们CY598只是觉得这个小女生的成功仅仅在于将其精力都聚焦到一点:“打底裤”上,因为专注以及某些运气而得到了暂时的成功。不过当我们仔细分析其创业历程的时候,发现她说出如此鲜活的体会"价格是选择客户的标尺,喜欢低价的消费者对产品更挑剔,喜欢给差评;而选择高价的客户则更包容。"时,我们才对她刮目相看。
       很难想象这是一个小女生对于产品和客户定位的体会,而且她确实在创业中坚持抛弃了价格维度,开始更加注重客户体验。并且取得了成功。因此我们今天特地整理了她的创业案例,相信这个小女生的成功经历一定能给大家某些启示。
 
       我们谈论B2C,喜欢比价格,比物流,比SKU。没错,这些确实是消费者关心的问题。我们很少愿意谈论线下商场引以为豪的购物体验、销售人员的亲切微笑,或者说,我们在购物体验中感受到的“爱”。其实这也是消费者关心的问题。
 
      今天我们谈论淘宝,是否可以先忽略那些标准化的干货,重新把这个生态中的人作为主体,真正凸显出C2C的价值呢?黄小宝无疑是一个勇敢而又幸运的先行者,在巨大的淘宝森林中,她并不是一个多么耀眼的存在,她只是一个用“爱”的名义卖打底裤的普通卖家。但是我们从她的身上看到了淘宝“人”的温度。
 
黄小宝_打底裤_创业_1
 
       梦想起步
       创建一个自己的品牌,是黄小宝一直以来的梦想。这个品牌没有什么具体的框架,只要它烙着“黄小宝”专属的印记,就够了。
 
       于是2010年2月,这家名为“H小姐の店”的店铺正式在淘宝开张了。刚毕业的黄小宝考虑到做女装“水比较深”,于是选择了打底裤这种女生刚需品切入细分市场。
选定了方向,黄小宝开始找货源,最开始选择了义乌市场里价格便宜的打底裤。也许是这个品类的竞争还不是很激烈,这年秋天,这款售价16.9元的打底裤卖出了600件,并排到了动态排名的第一名。
 
       到了冬季,黄小宝继续和供应商合作卖保暖打底裤。她亲自试穿了很多款不同厚度的打底裤,最终选择了三款,分别定价19.9、29.9、39.9元,开始抢占冬季市场。这时候的黄小宝已经开始学着分析竞争者了,她通过给产品明确标出重量,并突出自己的优势,来让消费者对产品有更具象的感知。整个冬季,销量最高的一款产品卖出了2000多件。至此,黄小宝可算是掘到了淘宝的第一桶金。
 
       这个阶段的黄小宝,还处于懵懂状态,对于一个刚毕业的大学生来说,能够通过自己的努力养活自己,已经是一件值得自豪的事情。但随着打底裤逐渐变成一个热门词汇,黄小宝面临的是更加残酷的竞争,仅仅依靠价格及细节描述,显然已经无以为继了。
 
       在价格战中领悟
       虽然2010年取得了不错的成绩,但是黄小宝在自己试穿过程中发现,这种65%棉含量的打底裤容易起球,做工也不够精细,敏感肌肤还会过敏,于是她找到供应商要求提升面料质量。
 
       供应商明确地告诉她,换面料意味着成本上升,市场风险太大。但是黄小宝觉得,自己都不愿意穿的东西我卖给谁呢?我能安心欺骗那些信任我的消费者吗?
答案是不能。于是2011年春天,黄小宝淘汰了这家供应商,终究是做了95%棉。
其实事后回头看,黄小宝走出了无比正确的一步。通过提升面料,她的产品和那些普通面料的打底裤区分开来,无论是在价格上还是在目标消费群上。但是当时,黄小宝心里并没有底。
 
       出乎黄小宝的意料,价格从十几块提升到39.9元后,市场反应竟然很好,在只做了简单的直通车推广的情况下,销量竟也有1000多件。在这个转折点上,黄小宝知道了淘宝是存在高端买家的,她们注重质量胜于价格。
 
       但是随着淘宝竞争的白热化,在2011年的秋冬,打底裤的市场还是不可避免地走向了价格战。大量20元以下的打底裤抢占了这块市场,盗图、虚假广告等各种问题也层出不穷。让黄小宝印象深刻的是一家同样卖纯棉打底裤的店铺,定价23元,她怎么也不明白这个价格是怎么产生利润来养活店铺和员工的。
 
       为了改变这种状况,黄小宝开始向竞争者学习。她买了各种价位的产品,比自己价位低的产品,分析可以从哪些方面超越它;比自己贵的,则学习它们的版型。为了证明自己的产品是真的全棉,黄小宝还想出了一个“燃烧吧我的裤子”的点子,买家收到的包裹里都会有一些碎布料,是不是全棉的,烧了就知道。
 
       但是为了销量,黄小宝还是在价格上做出了让步,从39.9元降到了29.9元,销量冲到了4000件,超过了那家卖23元的店铺。然而,价格战带给黄小宝更多的是伤害。她开始明白,价格是选择客户的标尺,喜欢低价的消费者对产品更挑剔,喜欢给差评;而选择高价的客户则更包容。尽管黄小宝自信自己的产品可媲美线下六七十元的打底裤。
 
       经历过价格战的黄小宝,重新思考了自己的定位,足够的利润空间才能让一个品牌考虑更多品质的问题。明白了自己所求后的黄小宝,毅然把价格恢复到

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