首页 > 服装创业 > 服装案例 > Zara与H&M服装单店日销售过百万的秘密
  • 正文
评论:0 点击:
分享到:
Zara与H&M服装单店日销售过百万的秘密
来源:创业598编辑 时间:2013-04-04 16:06:54 采编:安卓市场

 

  近两年上海刮起了一阵"国际时尚服装龙卷风":两年前,西班牙时装巨头Inditex公司在上海南京西路的Zara时装品牌专卖店开张时,ZARA在上海专卖店一天的销售额高达80万元,相当于80个中国服装品牌日销售额的总和。紧接着,另一家瑞典时装零售巨头H&M品牌专 卖店正式在上海淮海路开业,开业当天及开业后一直人潮涌动,进门要排30分钟的队,试衣服也要排30分钟的队;另据H&M宣称,其单店营业额单日 最高已经达到200万元,相当于200个中国服装品牌日销售额的总和。

      全球时装零售连锁巨头--瑞典H&M和西班牙Inditex在上海之间的比拼,似乎预示着国际时装巨头进军中国"山雨欲 来风满楼"的态势!为此,我们CY598特地整理了一些相关的资料,希望大家在服装行业里能迅速创业成功。

  来自瑞典的连锁服饰店Hennes & Mauritz(H&M)的名字,在亚洲或许很少被提及,但是在欧洲却是名气不小。以销售量为衡量标准,H&M是欧洲最大的服饰零售商,即使在经济萧条的情况下,业绩仍持续上升。

  如今,H&M服装公司现在已经发展成为在全世界22个国家拥有1244家店的国际企业;2005年,H&M的营业额(包括增值税)为98亿美元,仅在2006年下半年就新开了100家店。

zara_0

 

  看到这里,我们不禁要问,即使H&M品牌在欧洲拥有显赫的地位,但是,对于中国人来说,它仍然是一个全新的品牌,几乎所有中国消费者连它的名字都没有听说过,为什么它一进入中国,就能创造"单店日销售200万元"的天文数字?

  这是一个非常值得研究的服装业现象,笔者认为,在其庞大的销售数字的背后,一定隐藏着很多的秘诀,通过市场走访及研究,笔者对这个现象背后的原因做了一个归纳和总结:

  秘诀一:品牌定位:"平价的时尚"

  平价是H&M一贯选择的路。公司成立于1947年,创办人是现任董事长皮尔森(StefanFrom CMMO.cnPersson)的父亲。当时H&M主打平价特色,由于瑞典的零售业和欧洲大多数国家一样,一向都被昂贵的百货公司主导,因此 H&M在市场上一下子便开出大红盘。

  皮尔森在1972年加入公司后,他希望公司在唯一标榜的低价位之外,能再加入流行及品质的特色。虽然有许多人认为,这些特色无法同时存在于一个 品牌,但是皮尔森却相信公司能够做到。之后H&M标榜的"以最好的价格,提供流行与品质",确实为公司的成功再打一剂强心针。

zara_1

 

  在"价格"的认识方面,国内品牌企业在进行产品营销时,总是认为"时尚"产品除本身高额的研发及生产成本外,还要附加更多的品牌价值在其中,因此,应该是也必然是"高价值"产品。

  不过,H&M的想法却有所不同,他们认为再好的产品,如果不卖出去也只是占用库房、压滞资金的一堆废品而已,与其待价而沽,不如赶紧产 生现金,促成二次生产。在H&M店里,由于产品价格低廉,更多的消费者只要看上一款衣服就会毫不犹豫的买下,每件服装的消费价格不高,但多次消费 后累积下来平均每位顾客在逛完该店后却能消费在两三百元以上,而心里还会感觉很实惠。

  为了降低成本,以维持平价策略,H&M没有自己的成衣厂,制造完全外包给九百家工厂。为了拿到最好的价格,公司精挑细选外包对象,这些工厂分散于全球21个工资最低的国家中。由于成本控制得当,公司的产品售价虽低,毛利仍然能够维持在53%左右。

  美国《商业周刊》日前评论,H&M"重新定义了平价流行",印证了公司认为价格、流行、品质能够同时存在的可能性。

H&M_0

 

  H&M店中的产品多元,提供男女消费者以及儿童流行的基本服饰。店中服饰的平均售价只有100元左右,女士上衣售价149元-299 元;男士上衣、针织衫售价分别为99元和199元。公司认为,平价才能让消费者负担得起每一年、甚至每一季都去店中购买新推出的产品。这种策略最能吸引 15到30岁讲求曾经拥有而不是天长地久、希望随时都能追上流行的女性消费者。

  H&M的经营理念为公司的成功打基础,确实吸引了H&M顾客:时尚和质量的"性价比"最高。因为他们将各种不同的品牌集于自己的店中,紧跟时尚变化,使得他们的顾客都能找到自己个性的表达途径。

  在这里,经典与时尚得到了近乎完美的融和。这让顾客们毫不犹豫地走进来,并在走出去之后产生深深的怀念之情。他们完全不必为买到满意的衣服而东奔西走。

  秘诀二、时尚就是有保质期的食品

  除了价格牌,H&M还打流行牌。公司把流行视为容易腐坏的食品,必须时时保持它的新鲜,因此公司力求将存货降到最低,而且让新货源源不绝。所以新点子必须迅速被转化为服饰,让消费者能够快速买下上架的衣服,上街展示还属新鲜的时髦服饰。

H&M又是如何在平价基础上推行时尚和流行的呢?与大牌设计师合作,推出产品线,是其最重要的策略之一。 KarlLagerfeld(卡尔.拉各菲尔德),StellaMcCartney(斯特拉.麦卡特尼)分别在2004和2005年的时候同 H&M合作推出设计师产品线,当时新品上市的时候,人群和FANS蜂拥而至,拥堵在旗舰店门口。请大牌设

  • 论坛新帖
  • 创业焦点
  • 黑名单