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看看国外的饮品公司创业是怎么做果汁营销的
来源:创业598编辑 采编: 时间:2013-08-05 15:10:30

      营销英文原文是Marketing,本意是市场而不是销售(Sales),这两项工作是截然不同的,但在中国却总是有人混淆,市场的工作总是针对客户群体,是一对多的,而销售则总是面对具体的个人,是一对一的,因此市场对销售的影响是群体性的长期性的,而销售对销售的影响则往往是单一的,一次性的。为此我们CY598不止一次地撰文分析。其中市场的作用怎么高估都不为过,尤其是初创的时候。故此我们特地将这个案例整理出来希望大家能从这个洋案例中得到灵感。

 
      亚当·克莱因伯格(AdamKleinberg)是Traction公司的联合创始人兼首席执行官。Traction则是一家坐落于旧金山的互动广告中介公司(interactiveagency)。我们一直在和一些知名大品牌合作,比如Adobe公司,维珍移动(VirginMobile)和Walmart.com。但是,在大约一年之前,当他涉足到一家名为太平洋水果和饮料公司的水果饮料类初创企业的时候,他发现自己面临了一项全新类别的起步性挑战。
 
       那家公司的CEO,维克多(Victor)当时已经开始建立从菲律宾的市场到加利福利亚州的餐馆的酸柑汁销售渠道。酸柑果是一种介于酸橙和橘子之间的水果,它的果汁在菲律宾广受欢迎,足以和橙汁在美国的情形相媲美。维克多找上他,是因为他觉得把这个产品推向美国主流市场会成为一个商机。亚当对这个产品印象深刻,所以他接受了,而他的中介公司拿走了一部分股权作为报酬。
 
果汁_创业_营销_1
 
       于是,突然之间,除了既有的中介运营工作之外,亚当也变成了一位首席营销官(CMO)。他们用有限的预算来运作这个营销部门并和客户展开相关合作。亚当甚至印刷了标明我是“CMO”的名片。大家把这个产品命名为Nomsi,设计了标志,包装和相关网站。接着,亚当需要开始思考还有哪些实际存在的问题——考虑到在零售商货架那儿的商品更新速度并不那么令人满意。跟运营中介公司不同,作为全新业务的一名首席营销官,亚当觉得,不仅仅需要建立起一个品牌,还需要把这个品牌的产品推销到购物车里去。
 
       如下是他学到的一些宝贵教训:
       1.货架空间最大化.如果你能提供多种类别的单品,零售商们会更喜欢你。所以,除了单独的酸柑汁,我们还提供注入了树莓和芒果的混合饮料,以便带动更大的销售量。这不仅仅是为了给买家更优越的选择,这个从根本上来讲,是为了在货架的视觉布局上捕捉住购物者的注意力和想象力。货架上的一个瓶子不会被注意到,但六个瓶子摆在一起,就足以吸引眼球。被注意到,就是销售开始的第一步。
如果你是一名企业家,正在开发一项新产品,请务必去商店实地考察一下。哪个过道的人流量最多?你的产品被摆在货架上时看起来怎么样?能够引人注目吗?其他的产品足够吸引眼球吗,是的话,它们是怎么做到的?这些问题会帮助你弄明白:想要进入货架并且引起注意,你还有哪些要点需要做到。
 
       2.不要忘了把分销商也加入你的营销计划中去。作为中介机构,我们要考虑如何同消费者建立直接的联系,但要建立这种联系,依然要通过街头队伍,社交媒体,在线广告和网站。虽然我们为了推出Nomsi所做的一切努力取得了成功,我们也依然需要同分销商进行整合。这意味着我们不仅要确保他们的销售点材料,还要确保产品会被切实地推广到每个货架上,并被放在显眼的位置。没有分销的营销,只不过是在浪费时间和金钱。
 
        当我们推广Nomsi的时候,我们一边在“旧金山纪事报(SanFranciscoChronicle)”投放大版面的广告,一面不失时机地安排街头队伍在城市的各个角落发放样品。但我们所做的不止于此。我们还为交货人每次成功地让我们的产品摆上商店货架突出位置的努力提供了现金奖励。结果我们的产品连续不断地成功交付销售了。
 
       3.消费者营销是B2B①营销。为了推广Nomsi我在零售上和消费者两边花了同样多的时间进行营销。一个销售代表告诉我,我应该在包装上印上QR码②。当我回答他,大部分消费者的手机上甚至没有QR码阅读器,这么做完全是一种浪费的时候。他回答说,没关系,QR码是为买家准备的。
       他说的买家是指那些负责选定摆在货架上的商品的人员。那些“买家”并不总是全球性的或者大市场范围的营销人员,但是他们知道哪些产品会有巨大的市场销售潜力。不幸的是,QR码这一类的事物看起来太过创新了,以至于会让他们感觉到你自己都不知道自己在干什么。
 
        总而言之,Nomsi的预计销售额高达150万美元,在2013年有了一个美好的开端。我们现在正在大范围的商店里上架,上架范围内既有“湾区小型商店(mom-and-pops)”,也有一系列的全国零售商。
 
        我已经和大品牌合作了很多年,以后也会继续合作下去。作为小品牌的一部分,则需要一种完全不同的运作方式。总体就是围绕五个P:产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Placement)、推广(Promotion)以及最重要的——人脉(People)。其实这个4P或者5P理论早已经是营销的经典理论,问题是谁又真正能用好呢?
 

 

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