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利用O2O,将包子馒头卖到天文数字
来源:商界,CY598有改动 采编: 时间:2013-11-19 14:58:51

       我们CY598反复强调过,O2O创业,一个关键问题在于要选择需求强烈、稳定、而且持续的行业,衣食住行是人类生存最根本的需求,而其中最容易嫁接O2O技术的就是“食”。在人们生活水平得到不断改善的今天,广大吃货们的需求是很强大的存在,尤其某些食品由于有强大的回头效应,甚至有一天两回头的情况,使得其利用O2O扩张的能力更为强悍。

 
      因此,一张饼可以一年能卖250万,一个馒头可以卖6元的高价,一个包子一年卖出三个亿,这都不稀奇,下面就是他们的故事。
 
      年收入250万的手抓饼生意
      大学生禹化普大三时就当上手抓饼小老板,2年来连锁加盟店已开遍重庆大学城。一家不到10平米的小店,一位刚刚毕业的90后大学生,小小的手抓饼生意,两年时间里发展了4家直营店、1个加工厂和8家加盟店,年收入达250万元。
 
      下午4点,小店店门口,已经有五六个白领在排队。放面团、煎鸡蛋、配作料……三分钟后,两个手抓饼新鲜出炉递给了前面的顾客。和传统烙饼不太一样,这个饼千层百叠,面丝千连,外层是淡淡的金黄色,内层柔软白嫩。
 
O2O_禹化普_抓饼_1
 
       每天能卖400个饼
       排队的人那么多,为什么还有人要加入?“这五六个客人是活招牌。顾客也许不知道我们,但看着这人气,就会吸引他们来尝鲜。”禹化普说,小吃店的秘籍就是要保持人气旺,排队人越多生意越好。
 
       “以前我们追求速度,人多了就一次出6个饼。”禹化普说,在2011年做第一家店时这 个快捷的方式并没有赢来顾客青睐。他特意跑到成都小吃街去考察,发现类似的小吃店老板总是保持慢工出细活的状态。即便店外已经排起长龙,也不慌。
 
       禹化普回到重庆,开始要求师傅一次只做2个饼,甚至有时候做一个饼。这个营销方式反响很好,饼保持最好的口感,排队的客人反而更多了,每天平均能卖400个饼。
 
       加盟店4个月盈利
       禹化普的北城店才开两个月,租金掏了1.3万元,每月能卖1.5万个饼,凭借这样的人气,禹老板在又迎来了三位新的加盟商。禹化普说,从去年的5个加盟商情况来看,基本4个月就能盈利。加盟费收1万元,门店3-10平方米即可,租金价格通常在3000元左右。扣掉原料、房租、水电煤及人工费用,按每家店最差卖300个饼算,一个月的纯利润平均为8000元。
 
       “每卖一个面团给加盟商,他们赚8毛,我们只赚五毛,薄利多销。”禹化普说,按10个月算,5家加盟店每天至少购买2500个面团,一年仅靠卖面团营业额能达到100万元。
 
       随着2012年大学城西街两家分店步入正轨后,禹化普开始扩张脚步。去年他新增了一家直营店和5家加盟店,杀入了大学城。“大学城八所院校差不多15万人,70%都吃过我们的手抓饼。”如果说4成靠营销,那么口感占六成。油酥面团是手抓饼口感的关键,禹化普一直坚持在自建的加工厂里手工制作,拒绝机器加工。
 
       手机QQ卖馒头 6元一个也疯狂
       馒头6元一个也有人买,据说买的还挺多,是什么样的馒头有“逆天”的价格?苏州这家馒头店是一位全职妈妈在社区QQ群里开的,每天限量100个,拥有一大群忠实的回头客。
 
        找到痛点的O2O:卖馒头走红
       QQ群里开馒头店,纯属无心插柳柳成荫。店主人王春红是位全职妈妈,卖馒头也纯属偶然。她的创意来自朋友从台湾带回的几个坚果馒头。“原来馒头可以效仿面包的做法,既有营养,又有嚼头。”
 
       研究美食的王春红尝试着加入松子、核桃、黑芝麻、葵瓜子等坚果,试制了坚果馒头。原本是试试看的心情,没想到凭借“健康营养、有嚼头”的特色,社区QQ群里一炮而红。
 
       天然O2O工具:手机QQ群
       建群优势,是手机QQ能够在O2O案例中屡见不鲜的重要原因。如今,手机QQ已经具备创建500人群,200人群(几乎不限量),甚至1000人群、2000人群的能力,而且支持地理位置备注和搜索,平台大、群大,用户也活跃。应该说,这是交朋友、做O2O创业的好地方。
 
       同时,QQ群还具备独特的成本优势。从成本角度考虑,馒头阿姨和煎饼阿姨的营销,可称为“成本控制”的典范。设备只需要一部能上手机QQ手机,500块就够了,日常消耗也就是电量和流量,这种需求,在部分地区只需要一个18元的上网套餐就可以满足!也就是日均营销成本不到1元。这远远低于电商企业所需要的场地、人工。由于线上交流方便, QQ群不仅成为O2O商户与客户之间预约、下单、订购乃至抢购的主要途径,更成为群成员之间(尤其是同一社区、同一学校的成员)进行交流的空间;这些举措无疑更加增添了“坚果馒头”、“大妈煎饼”的吸引力,使得她们的店越来越兴旺。
 
       随着移动化进程的逐渐深入,关于O2O这一商业模式的案例报道早已屡见不鲜。区别在于,有的案例始终停留在看上去很美、实际比较尴尬的阶段,而有的案例虽然小,却扎扎实实能落地生根。健康而有特色的产品定位,便利而又几乎零成本的营销方式,全职妈妈在QQ群里卖馒头,再次给创业者们提供了一个不错的思路与借鉴。
 
       正如每一个行业都会有颠覆者一样,一个行业的历史遗留问题,往往成为挑战者获取金砖的跳板。甘其食就是这样一家包子店,通过自身的模式、品控和品牌建设最终成为餐饮连锁领域里的一匹黑马。
 
       甘其食的包子革命
       包子业的历史很长,存在了几千年了,市场很大。中国从南到北都吃包子,在地方上口味有差别,但是很多包子是具有广谱性的。很多消费品行业的产品往往火过一阵就消失了。不过包子很难出现这种问题。
 
O2O_甘其食_包子_1
 
       面对包子行业蕴藏着的巨大机遇,甘其食又做了什么呢?
       总的来讲,甘其食做了四件事情。
       第一件事情,打造一个在包子行业里的全新商业模式。这个商业模式即能体现连锁的快速扩张满足效率和标准化的需要,又能符合包子行业的特点保持在C端的灵活及时,发挥零售业服务优势。
 
       甘其食模式:肯德基+海底捞
       1、设立中央厨房和配送队,采购、生产和配送全部连锁店所需要的馅料。职能单位:中央工坊和运输队;
       2、设立统一营销服务中心,公布每天的量产产品。职能单位:各门店,微博、微信和官网;
 
       3、设立标准化的各个连锁直营店,规范服务流程,产品终端形态。职能单位:厨房、包子零售店。
 
      甘其食的模式最大的特点就是吸收了肯德基等西式快餐连锁的对食材的强控制,保证了自己对各个销售网点的供应链控制,从而实现成本控制与品控。但是与肯德基革掉了传统连锁店中厨师的命不同,甘其食在C端保留了“手艺人”队伍,让这些员工现包现卖,这样虽然效率不如美式西餐高,但是能够把包子这种发酵食物的优点发挥出来。
O2O_甘其食_包子_2
 
       第二件事,定位。甘其食结合整个杭州的饮食文化,主流客户的需求,制定了品牌建设策略。为了建设好品牌,他们选择专注于包子。甘其食只做包子,而且未来也不会扩展到其他品类,充分做到将品牌聚焦。甘其食最早有10几种包子的品种,最后减少到5明星产品+1新品的模式,就是最好的聚焦体现。这种聚焦配合好的差异化市场策略就焕发出惊人的效果。
 
       首先,让用户对甘其食有最基本的品牌认知。包括包子的大小和口味。为此,童启华做了这样一些事。狠抓体验与品质。什么是品质?给用户的价值就是品质,有了品质才有了和用户谈品牌的基础。那么用户需要什么价值呢?
 
       差异化——美味可靠不断迭代的食物。为了做到这一点,甘其食不亚于一家互联网公司。甘其食团队为了研发出适合主流客户口味的包子,研发第一款包子就花掉了近2吨优质猪肉。这种疯狂的试验还在继续,因为甘其食除了6款常规品种、2款饮品外,甘其食每月还要推出1款新品。
 
       差异化——我的包子是设计师设计的。
       童启华很早就给自己的包子做了VI设计,让包子在外形上呈现出优美的规则曲线感。考虑到包子是发面类食品的特点,甘其食坚持以直营门店的渠道,做到现蒸现卖,直接在经营模式上和速冻食品、非发面食品区别开。
 
       差异化——食材品质和制作流程不一样
差异化——快捷的购物体验,甘其食为了做到这一点,在每个门店都做了服务规则的设计,做到了一个客户12秒的原则,任何交易都要在12秒内完成。消费者心理学认为人群的聚集促成购买,因为人们用双腿为畅销品站台。因此,很多人排队只会增加销量,但是因为一些商家虽然生意很好,但是无奈交易速度太慢,客户体验太差。甘其食就没有这个问题。
 
      另外在选址上也很有一套的童启华则有意识的追求人流量。童启华认为他选址没有别的技巧,就是一个词”便捷”。哪些地方会符合呢?公交车站、学校、商贸中心等等,它们也会需要甘其食包子这样便捷的消费品。而天图资本合伙人张海燕则道出了甘其食选择上述地点的另外原因,这或许是另外一个甘其食秘诀“甘其食选择的地段往往是城市的优质商业地段,收益高,容易帮助甘其食快速实现资金回笼
 
       第三件事,扩张。甘其食采取科学合理地直营连锁扩张策略。甘其食的市场扩张都是建立在数据和经验的基础上。
 
       甘其食团队一直在做市场调研的工作。甘其食的市场拓展人员会到各个门店,去对顾客群体等数据做一些调研,这些调研数据将会成为甘其食开设新店的参考。这些数据包括:临近居民客户群体和其他群体的比例;年龄;在15分钟之内的步行距离,会有多少人能够过来购买包子。有了这些数据,甘其食到一个新的地方就会先做一个判断,这个地方有多少居民,年龄在20-40岁的人群(甘其食的主要客户人群)有多少,步行的购买时间等等,如果调研结果的数据足够诱人,那么,甘其食开店就没有问题。
 
       另外,扩张的过程依靠直营,拒绝加盟。加盟连锁有加盟连锁的好处,然而很多对品牌极度敏感的企业家都加盟连锁都抱有警惕的态度,中国很多的餐饮品牌都是死在连锁手上。童启华曾说过,自己之所以现在不接受加盟,愿意牺牲扩张和增长速度的原因是因为发现加盟模式和直营模式是两套逻辑。加盟模式更强调如何服务好加盟商的利益,而直营更侧重如何给客户创造价值。
 
       童启华一方面依靠直营不断扩张企业规模。另一方面加大了人才梯队的建设速度。普通员工上岗前要接受3个礼拜的上岗培训。而管理者上岗的时间则更长。
 
     第四件事,让行业被人尊敬。正如前文所言,餐饮行业的形象不好,工作人员居然不会去爱自己的工作,没有职业精神,不热爱自己的工作。而童启华要改变这种情况。通过改善工作人员福利和工作生活环境,提升服务体验。餐饮行业员工流失率高是个不争的事实,而这对于一家高速成长的公司来说是不可接受的。而留人靠薪酬,甘其食不仅工资比行业平均收入高,同时还提供了一系列的员工福利。因此,他规定每个门店都有距离门店15分钟步行时间内的公寓住宿条件,床一定要结实,专门定制,不能因为上铺翻个身,就把员工吵醒。同时,员工有权向公司提出更换公寓的要求,公司一定帮员工找到合适的住处为止。还为员工配备了烧饭阿姨,负责工作服的清洗,宿舍环境的卫生等。让他们过得和正常的杭州市民没什么区别。
 
      童启华认为”我们需要的是尊重:尊重这个行业,也尊重我们的员工,让我们的员工也尊重我们的顾客,同时,也尊重这个行业。有了这些,我们自然能坦然的面对员工流失。”
 
      童启华确实在改变整个行业在中国的形象,2009年时整个杭州包子产业的规模才6000万元人民币,而今天仅甘其食一年的营业额就已经3个亿。行业与需求一同崛起,卖包子成了小朝阳产业,一个越来越被尊重的产业。
 
       后记:小本创业,餐饮行业是一个很好的选择,其中面食创业更佳,面食创业上手快、成本低、回报高。了解正确的经营技巧,下一个创造奇迹的就是你。
 
       关于选址:
       最好找写字楼或者学校附近,将你的主要目标消费者定位在上班族或者学生,他们的消费能力有目共睹;小吃街也可,不要怕别人抢走你的生意,产品好,服务好,有创意,门前拍着长龙的绝对是你的店。
 
       关于味道:
       小吃创业,味道很关键,请个好师傅比什么都重要,也可以打造一款味道特别好的产品,其他的产品相对差些不会有太大影响;即使在味道是不能特别突出,也要打出自己品牌,名声在外,不愁没有顾客。
 
       关于店面:
       小吃店不需要太大的面子,最大30-40平方就可,再大也是资源的浪费,一是要承受租金压力,二来店小看上去人多热闹,给人一个这个店生意很好的感受,“客走旺家”。
 
       关于招客:
       刚开店的时候可以找5-6个人在店钱排队,做做“托”,人多,造成一种很火爆的感觉,中国人都喜欢凑热闹,看到有人排队,大家都会去排。就像一个人抬头望着天,大家都抬头望着天,其实只是那个人脖子酸而已。等店的人气旺了,品牌也打出来了。
 
       关于速度:
       不能一味求快,太快了不能保证产品的味道、质量,反而不好,现在的消费者更注重用户体验,速度是一方面,但味道更重要。
 
       关于推广:
       在互联网发达的今天,微博、微信、QQ群……线上线下相结合的活动,店家都可以运用起来,现在社会“酒香也怕巷子深”,将自己的产品推广出去是小吃餐饮创业的必修课。

 

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