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美容祛斑创业之终端促销全攻略
来源:创业598采编 采编:安卓市场 时间:2012-12-06 22:21:00

    曾有人将终端促销活动形容为寓言故事里开启宝库的钥匙,似乎一句“芝麻开门”便能迎来滚滚财源。很长一段时间促销成为了美容院赖以生存的工具,很 多的美容院经营者认为,只要打个广告,送个礼品,便能开发到新顾客,给自己带来效益,但是我们必须看到招式变化无穷的促销所带来的负面影响,强手纷纷到 来,我们可能处于竞争弱势,不成熟的促销方案只会是不堪一击,其结果是被拴在别人的战车上。什么样的方案才是成熟的、合理的,可行的呢?

应广大会员的要求,从本期开始,我们将陆续刊登一些促销案例,进行全方位剖析,以飨读者。

案例:“99元,体验什么是spa”

在西安的一个大型高尚小区内,一家刚开业的某spa美体俱乐部大派优待劵,优待劵上标明,凡持此优待劵的消费者只需花费99元,即可体验价值分别为280 元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于新店装修豪华,且周边居住的消费者具有较高的消费能力,在促销的三个月当中共发放优待劵 4000余张,结果有近100个人使用优待劵进行了消费,并有20余人成为了该店的会员。

专家诊断:此次促销活动基本成功,达到了向周边消费者告知新店开业的信息和形成一定顾客群的目的。99元的体验消费,为消费者的体验设置了一道门槛,限制了一部分专门占便宜的消费者的行动,也使部分潜在的消费者保持静观的态度。

处方推荐:可通过参加社区的公益活动,增加对企业背景和服务项目的宣传,开展“体验消费、幸运抽奖”等活动提高消费者的参与兴趣,并有针对性的使用免费赠劵。

案例:先体验,再付款

某美容院为吸引消费者,赢得同行业的市场竞争,推出了“先体验,再付款”的促销活动,凡在该店感受任何美容服务项目,可根据自身感受酌情付款,为其最高感受价格20元。活动推出后,消费者趋之若鹜,美容院生意直线上升。一个月后美容院产品销售翻一番,顾客数量增加70﹪。

专家诊断:“体验服务”直接促进产品和服务的销售,制造了店铺的热闹景象,提高人气。长期使用能够降低促销成本,让“体验顾客”转为“固定顾客”。

处方推荐:提高美容师的销售意识、销售技巧、服务意识和服务技巧,正确核算成本,在资金允许的情况下加大媒体宣传力度。

案例:1——30元购买年卡

某美容院去年开业推出“1——30元钱就能买年卡”的促销活动,规定美容院每天低价销售30张美容年卡,购买顺序依此为1至30元,售完后的其它项目均按原价销售。美容院每天营业时,门口均有排队购买优惠年卡的人,开业三天销售优惠年卡60张。

专家诊断:如此低价的促销活动违反了国家的有关法律《反不正当竞争法》。尽管美容院销售了大量的年卡,可从时间上锁住消费者,但由于售价过低,容易造成消费者的不信任感,因此一旦服务不到位,消费者照样会离开美容院,降低企业声誉。

推荐处方:适当提高年卡销售价格,加强美容师的服务技巧和产品销售技能,通过宣传教育提高顾客的忠诚度。

案例:免费提供“美容月票”

某美容院为推出新产品,开发新市场,举行“免费月票”促销活动:消费者可免费领取“美容月票”,对该促销产品进行为期一个月的免费体护理;凡在当月购买一 定数量该促销美容品的消费者,可免费获得下一个月的“美容月票”;凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者,可免费获得 下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月,美容院共发放“美容月票”90余张,产品销售额超过1万元,有近40人领到了第二个月的“美容月票”。

专家诊断:制定了消费者参与活动标准,有助于对消费者进行筛选,先期的免费体对新产品销售确实能起到一定的促进作用,但后期的有条件赠送又会使部分消费者因感觉困难而打消继续体和消费的念头。

推荐处方:应当慎重考虑活动的成本问题,因为不是所有的产品都适合此类促销活动,应尽量寻求供应商的支持以降低成本。

案例:消费,抽大奖

某大型美容院举办了“美容、美发消费抽大奖”活动,凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动,奖品有十余种,其中最具 吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车。一时间该美容院门庭若市,尤其是喜爱摩托车的男性消费者还劝说家人一起去参加消费。到活动结束时,美容院名声大噪,收益颇 丰。

专家诊断:这时一个成功的改变消费者习惯的促销活动,用一个极具诱惑力的奖品为美容院吸引了大批的新顾客,加深了企业在消费者心目中的形象。促销时间为3个月,增加了消费者重复消费和重复抽奖的机会,有效地抑制了竞争对手。

推荐处方:在促销活动中应加强服务与咨询工作,在帮助扩大销售的同时,逐步使新顾客转变为固定顾客,如果与打折扣、优待劵等其他联合使用,效果将会更大。

案例:累计折扣

某美容院规定,凡2001年在该美容院购买“年卡”和“半年卡‘的顾客,若在2002年继续购买则在此基础上多折“1折”或“0.5折”,每年如此直至折 扣为“0”时,便可终生享受该美容院的免费服务,新顾客也可在未来的消费中享受该措施。在促销的一周内有100余消费者购买了该美容院的“年卡”和“半年 卡”,同时陆续有人咨询该活动。

成败分析:典型的留驻老顾客的促销案例,通过折扣的不断递减,直至成为终生免费会员,使消费者能够长期进行稳定的消费,在消费者面前展示企业的实力和声誉,对新消费者有一定的帮助。由于促销时间过长,导致部分消费者出现观望态度,而不急于消费。

促销建议:限定促销时间,在规定时间内购买,折扣可再低些,促使更多的人加入购买的行列,如果能考虑同时推出新产品,则会吸引更多的新顾客。

案例:提意见送免费美容

一家经营不善的美容院为改变经营状况推出:只要你提出意见,就能享受免费美容和100元优待,活动时间一周,美容院将顾客提出的意见在店内张贴,限期改正。一时间美容院热闹非凡,提意见有200余条,致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道,美容院生意从此火暴起来。

专家诊断:巧妙利用媒体和消费者为自己的企业做了一次大规模的免费广告,起到提高企业声誉,打击竞争对手,与消费者建立长期联系的作用。通过“意见改正牌”展示企业的管理和进步,加强员工的责任感,提高了消费者对企业的信任。

推荐处方:此类促销具有一定的双重效果,在促销过程中要对活动的发展进行良好的控制,同时要保证各项服务符合基本的行业规定和道德标准,尤其在电视台跟踪报道过程中,还要考虑部分员工承担促销“赔偿费用”。