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创业故事——东方绿舟名媛会所的经典营销案例
来源:创业598采编 采编:安卓市场 时间:2012-12-26 14:03:00

众所周知,"女人和孩子的钱最好赚",这是商界多年来总结的经验之谈,因此女性市场历来是创业商家争夺的焦点,由此引发的各种创业故事层出不穷。在每年3月8日妇女节前的竞争就更为激烈。几乎没有人不知道:“女人的钱好赚,有钱女人的钱更好赚” 。但如今商家云集、营销手段严重同质化,许多企业不得不苦叹:现在的女人太聪明,其实从她们身上掏钱并不容易。对此,3月7日泉城济南上流名媛齐聚东方绿舟女子俱乐部利用创新的营销手段,演绎了一段精彩的创业故事,其采用的独特营销手法,具有相当的典型意义,值得大家学习借鉴借鉴。

及时果断阻拦客户

2004年2月26日,突然接到东方绿舟女子俱乐部李欣总经理电话,委托山东合效营销策划机构策划妇女节前的泉城广场推广活动。东方绿舟(济南)女 子俱乐部是一家集SPA水疗、美容美发、香熏美体、足体保健、瑜伽训练为一体的高档女子综合服务机构。但开业一个多月以来,因为知名度低生意惨淡。每月员 工费用等日常费用高达10多万元,每天看着空空荡荡的豪华休闲场所,李总显得格外着急。

经过集体商讨,他们决定在3月8日妇女节前用事件营销来迅速提高东方绿舟女子俱乐部知名度,从而吸引更多会员加入。泉城广场是济南的标志性广场,是 济南市民最大的城市客厅,每天客流量十几万人次。东方绿舟计划,聘请国内最权威的瑜伽教练郭健在泉城广场带领上千人集体练瑜伽。东方绿舟之所以找到我们, 就是想把让我们协助他们把“泉城广场千人练瑜伽”活动策划组织好。

东方绿舟最便宜的会员套餐为5600元,最高的为15000元,会员大部分都是高收入的女人。当我们从客户那里了解到这些信息时,立刻意识到客户自己制定的“泉城广场千人练瑜伽”是一次危险的行为,我们必须立刻阻止客户这种费力不讨好的事情。

阻止客户有三个理由。一是,活动目标人群与目标市场不符。泉城广场的观众都是普通百姓,甚至会引来许多男性民工的关注,与上流社会女性的目标市场非 常不符,会影响东方绿舟的形象。二是,宣传主题与经营项目不符。瑜伽只是东方绿舟的其中项目之一,而且并非主导项目。东方绿舟的首次在市民面前集体亮相为 “千人练瑜伽”,很容易给人以“东方绿舟就是一家瑜伽馆”的错误印象,消费者的第一印象非常重要。三是,组织实施困难。无法召集到这么一大批经过训练的瑜 伽爱好者,服装也无法统一,现场的效果肯定不很理想。
 

把脉客户内伤

客户自己策划的“泉城广场千人练瑜伽瑜伽”活动流产后,客户把难题抛给了我们。客户的